Może się opierać, dyskutować, „walczyć” czy żądać coraz większych roszczeń. Taka rozmowa nie będzie przyjemna i grozi pogorszeniem relacji z pracownikiem. W ten sposób przełożony znajduje się w pewnym rozdarciu. Z jednej strony zależy mu na zdelegowaniu zadania, z drugiej strony obawia się reakcji podwładnego. Stąd bierze się frustracja, poczucie bezradności. To właśnie powoduje, że szef, często nieświadomie, sięga po różne techniki manipulacyjne.
Perswazja czy manipulacja?
Techniki te to mechanizmy „zakodowane” w naszych umysłach na drodze ewolucji. Powodują zmniejszenie naszego oporu, naszych obaw. Dzięki nim możemy być bardziej ulegli lub bardziej zainteresowani propozycją drugiej strony. Oczywiście warto tu wyjaśnić, jaka jest różnica między perswazją a manipulacją. Chodzi tu głównie o intencje nadawcy. Jeśli szef chce wykorzystać pracownika, oszukać go, wymóc „podstępem” ustępstwo to będzie manipulował. Będzie zależało mu tylko na własnym celu, a to czy pracownik na tym skorzysta i czy będzie się czuł dobrze potraktowany jest nieistotne.
Na przykład zlecenie podwładnemu kolejnych obowiązków, które przekraczają już jego możliwości, ale dzięki temu przełożony ma większy spokój. Jeżeli jednak szefowi zależy na przekonaniu do czegoś, co również dla pracownika będzie korzystne, to mamy do czynienia z dobrze rozumianą perswazją. Na przykład przekonanie podwładnego do rozwoju nowych kompetencji.
Jak manipulacja wygląda w praktyce?
Pracowałem raz z pewnym menedżerem z zakładu produkcyjnego. Pamiętam jak wezwał na rozmowę swojego pracownika. Miał mu zlecić nowe, trudne zadanie. Mówił mi wcześniej, że boi się tej rozmowy, bo podwładny jest już trochę przeciążony obowiązkami. Dlatego nie chciał, żeby ta rozmowa zmieniła się w nieprzyjemną dyskusję. Po przyjściu pracownika, menedżer przywitał się z nim serdecznie i zaczął zadawać „niewinne” pytania:
„Słuchaj Kamil, jak Ci się pracuje w naszej firmie?”
Kamil, trochę zaskoczony, odpowiedział: „No dobrze szefie…. Jest ok…”
„A czy zależy Ci na rozwoju?” „No oczywiście…”
„Wiesz, Twoi współpracownicy bardzo Cię chwalą, mówią, że jesteś obowiązkowy i skrupulatny… Zgadzasz się z tym?”
„Może trochę nieskromnie, ale raczej tak….”
I tu szef przeszedł do „ofensywy”:
„To skoro podoba Ci się w tej firmie, zależy Ci na rozwoju i jesteś obowiązkowy i skrupulatny, to mam dla Ciebie odpowiednie zadanie. Chodzi o zajęcie się wdrożeniem standaryzacji na Waszych stanowiskach. Zgadzasz się?”
„No… tak, jasne…”
W powyższym przykładzie menedżer zastosował technikę manipulacyjną tzw. pytań 3 x tak. Jest to technika oparta na regule zaangażowania i konsekwencji. Polega ona na tym, że decyzja pracownika ma wynikać z jego potrzeby bycia „konsekwentnym” a nie z racjonalnych przesłanek. Szef zadał Kamilowi trzy pytania, na które zazwyczaj podwładny odpowie „tak”. Teoretycznie może odpowiedzieć inaczej, ma pozorny wybór. Jednak w większości przypadków, podczas rozmowy z przełożonym, zgodzimy się z tym, że podoba nam się praca w firmie, zależy nam na rozwoju i jesteśmy obowiązkowi i skrupulatni. A skoro tak, to zgodzimy się na nowe zadanie, które jest przedstawione jako konsekwencja naszych odpowiedzi. Jeśli byśmy odmówili, to nie czulibyśmy spójności z poprzednimi odpowiedziami i musielibyśmy się tłumaczyć. Dlatego, nawet dla świętego spokoju, ulegniemy.
Czym grozi taka manipulacja?
Z jednej strony szef może mieć poczucie, że pracownik sam się zgodził, bo teoretycznie zawsze mógł odmówić. Jednak podwładny, po wyjściu z takiej rozmowy będzie się czuł źle. Dotrze do niego, że zgodził się na nowe zadanie, chociaż tak naprawdę nie chciał. Będzie miał pretensję do siebie samego, że dał się „wmanewrować”. Straci też zaufanie do szefa, który nim manipuluje, zamiast rozmawiać otwarcie o problemach i traktować go poważnie. Głupio mu będzie się wycofać z przyjętego zadania. Podejdzie do niego z niechęcią i brakiem zaangażowania. A nie o to chyba chodziło menedżerowi…
Na szczęście szef nie musi manipulować, żeby przekonać pracownika. O tym, jakich narzędzi może użyć oraz jak wykorzystać w pozytywny sposób techniki perswazji mówię w kursie motywowanie pracowników. Więcej czasu temu zagadnieniu poświęciłem konkretnie w module Jak motywować przez odpowiednią komunikację?
