Etyczne wywieranie wpływu

Czy wiesz, jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania? Jak zachęcić do podjęcia lub zmiany decyzji? Jak dokonać tego by zmiany takiej zapragnął? Umiejętność wywierania wpływu na ludzi jest kluczową kompetencją współczesnego menadżera i przywódcy.

Constant Growth
11 sierpnia, 2021
około 6 minut czytania

Co to jest wywieranie wpływu?

Wywieranie wpływu definiujemy jako:

Działanie, do którego wykorzystywane są mniej lub bardziej skomplikowane techniki wpływu społecznego. Intencją wpływu społecznego może być przekonanie kogoś, by zmienił pogląd na dany temat lub by całkowicie zmienił swoje przyzwyczajenia. Obecnie mechanizmy wywierania wpływu stały się częścią życia społeczeństwa, by nie powiedzieć, że sama teoria jest elementem kultury masowej [1]

Robert Beno Cialdini światowej sławy naukowiec, profesor psychologii społecznej sklasyfikował techniki wywierania wpływu społecznego oparte są na regułach fenotypowego funkcjonowania jednostki w grupie społecznej. Należy ten proces rozumieć jako odbiór komunikatu i reakcję na nią ze względu na społeczny kontekst jego treści[2].

Reguły wywierania wpływu Cialdiniego

Reguła wzajemności

Aranżowanie sytuacji, w których obdarowani przez Nas usługą są skłonni do odwzajemnienia się. Reguła ta jest jedną z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego. Reguła ta stwierdza, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro. Jeżeli znajoma odda nam jakąś przysługę, to my powinniśmy jej przysługę oddać. Jeżeli przyjaciel podaruje nam prezent na urodziny, to my powinniśmy zjawić się z prezentem na jego urodzinach. Na mocy reguły wzajemności jesteśmy zobowiązani do przyszłego rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy. Ważnym aspektem reguły wzajemności i towarzyszącego jej poczucia zobowiązania jest powszechność ich występowania w różnych kulturach. Jednym z powodów, dla których wzajemność stanowi niezwykle skuteczne narzędzie wywierania wpływu na innych, jest ogromna siła tej reguły. Siła jej jest tak wielka, że to właśnie poczucie zobowiązania decyduje nieraz o spełnianiu takich cudzych próśb, które bez tego poczucia z pewnością spotkałyby się z odmową. Francuski antropolog Marcel Mauss powiada, że w ludzkich kulturach powszechnie występuje zarówno zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania, jak i zobowiązanie do oddawania [3]

Reguła konsekwencji i zaangażowania

Reguła konsekwencji i zaangażowania opiera się na stwarzaniu wymagań wobec ludzi w taki sposób, by wcześniej złożone przez nich deklaracje, zobowiązania, doszły do skutku. Zgodność i konsekwencja są w naszej kulturze wysoko cenione. W większości przypadków konsekwencja jest pożądana i korzystna. W tej regule wyróżnia się pięć procesów: [4]

Podwyższenie dostępności psychicznej sposobu postępowania: wyobrażanie danego zachowania stwarza większe prawdopodobieństwo jego powtórzenia.
Pułapka utopionych kosztów: jeśli jakieś działania kosztowały podmiot wiele czasu, wysiłku, środków finansowych to najbardziej racjonalnym wyjściem będzie w przyszłości dokończenie tego działania.
Uzasadnienie wysiłku: działanie wymagające więcej wysiłku jest warte więcej niż takie, które przychodzi z łatwością.
Zmiana postrzegania siebie: człowiek, który podjął pewne działania, zmienia sposób postrzegania samego siebie, a swoje postępowanie widzi w sposób, który wesprze jego kontynuację.
Potrzeba zaprezentowania siebie, jako osoby konsekwentnej i wewnętrznie zgodnej: zaangażowanie publiczne powoduje, że staje się ono trwalsze, ludzie najchętniej angażują się w zobowiązania z przeszłości.

Reguła społeczny dowód słuszności

Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. To, w co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji [5].

Ludzie odwołują się do zachowań stadnych na zasadzie automatyzmów. Zasady społecznego dowodu słuszności głoszą o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie. W szczególności zasada ta obowiązuje przy określaniu, jakie postępowanie jest poprawne, a jakie nie. Uważamy jakieś zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, którzy tak właśnie się zachowują. Kiedy wielu ludzi coś robi, to zwykle jest to właśnie postępowanie właściwe [6].

Reguła sympatii, lubienia

Wzbudzanie sympatii jest jedną z najskuteczniejszych dróg wywierania wpływu na innych. Chętniej spełniamy prośby i życzenia tych ludzi, których lubimy – ludzi grzecznych i uprzejmych. Oprócz grzeczności i uprzejmości sympatię wzbudza podobieństwo poglądów. Lubimy ludzi podobnych do nas samych niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy doświadczeń życiowych. Cialdini wykazał, że większe szanse na sukces ma osoba, która jest w podobnym wieku do swego potencjalnego klienta. Innym czynnikiem wpływającym na lubienie jest atrakcyjność fizyczna. Innymi czynnikami znacząco wpływającymi na wzrost lubienia innej osoby jest częstość kontaktów (wynikająca np. z sąsiedztwa zamieszkania). Istotne okazuje się także uzyskanie informacji, że inna osoba lubi nas czy też ceni. Badania Ducka pokazują także, że lubimy ludzi, z którymi przychodzi nam współpracować. Fakt wspólnego wykonywania jakiejś czynności lub usiłowania osiągnięcia jakiegoś celu znacząco wpływa na wzajemną atrakcyjność [7].

Reguła autorytetu

Reguła autorytetu pokazuje, że społeczeństwo preferuje informacje nadawane przez osoby postrzegane, jako autorytety np. moralne czy naukowe. Reguła ta polega na wykorzystaniu pozycji zawodowej czy wykształcenia do wywierania wpływu na innych. Jest to niezwykle skuteczna technika, ponieważ od dziecka jesteśmy uczeni, aby ufać autorytetom tak jak: lekarzom, nauczycielom czy policjantom i nie kwestionować ich poleceń. A zatem, w większości przypadków, ludzie bez zastanowienia wykonują polecenia autorytetów. Automatyczne uleganie autorytetom oznaczać może uleganie jedynie symbolom czy oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie. Badania wskazują, że symbolami tymi są tytuły, ubrania i samochody. Ludzie wolą słuchać wskazań oraz zaleceń tych osób, które spostrzegają jako autorytety. Ta skłonność do podążania za autorytetami jest tak automatyczna, że, jak zauważył Cialdini, reklamodawcy często odnoszą sukces, wykorzystując aktorów przebranych za ekspertów [8].

Reguła niedostępności

Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Wyniki badań pokazują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragnął je posiąść i widzą je w lepszym świetle. Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków. Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno – bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne niż tego, co niedostępne było zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne [9].

Podsumowanie

Aktualnie mechanizmy wywierania wpływu są częścią życia społecznego. Dlatego ważne jest to by każdy z Nas był świadomy istnienia i powszechności reguł wywierania wpływu. Stosowanie reguł wywierania wpływu omawiamy w jednym z modułów naszego kursu e-learningowego Motywowanie pracowników. Dodatkowo w kursie znajdują się praktyczne ćwiczenia dotyczące reguł wywierania wpływu.

źródła:

[1] K. Nagody-Mrozowicz, P. Halemba, K. Grala, Wywieranie wpływu społecznego na przykładzie reklamy w świetle badań, Modern Management Review 4/2017, s.82-83.

[2] R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, Sopot 2016, s. 14

[3] R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, Sopot 2016, s. 34-46.

[4] K. Nagody-Mrozowicz, P. Halemba, K. Grala, Wywieranie wpływu społecznego na przykładzie reklamy w świetle badań, Modern Management Review 4/2017 s. 83-83

[5] J. Przwoźnik i inni, Przyczynek do reguł wywierania wpływu w ujęciu Roberta Cialdiniego. Z doświadczeń dydaktyczno-naukowych, Około pedagogiki 2/2021 s. 81.

[6] R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, Sopot 2016, s. 117-118.

[7] D. Doliński, Wpływ społeczny a jakoś życia, Szkoła Wyższa Psychologii Społecznej, s. 47-48.

[8] R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, Sopot 2016, s. 214-219.

[9] R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, Sopot 2016, s. 240-248.

Spis treści

Co to jest wywieranie wpływu?